El mercado hipotecario inverso está estancado. Los acuerdos entre corredores y prestamistas no resuelven un problema más profundo.

El panorama general Shain Urwin, director nacional de hipotecas inversas en C2 Financial, ve una relación más equilibrada emergiendo entre prestamistas y corredores. Programas de Mutual of Omaha Mortgage y Longbridge Financial protegen los flujos de préstamos de los corredores. "Esta relación necesita ser de doble vía", dice Urwin. Pero hay una advertencia: "Desafortunadamente, la mayoría es para refinanciamientos".

La industria no puede depender solo de estos préstamos. Necesita atraer nuevos prestatarios, particularmente clientes adinerados. C2 completó solo 16 refinanciamientos de HECM el año pasado. Alrededor del 40% de su negocio proviene de productos propietarios.

“"Como industria, nos estamos saboteando. No solo el mundo de los corredores — prestamistas, todos nosotros."”

Por qué importa C2 es una de las corredurías más grandes del país, con 1,115 oficiales de préstamos con licencia, 111 sucursales y $4,850 millones en volumen en el último año. Su experiencia refleja tendencias más amplias. El mercado no ha cambiado mucho desde octubre de 2017, cuando HUD hizo su última actualización importante.

Los números han disminuido casi cada año durante décadas. La industria se vuelve hacia los mismos clientes, refinanciando en lugar de atraer nuevos. Urwin, quien está en la junta de NRMLA, ve conversaciones pero pocos cambios concretos.

La oportunidad está en clientes más adinerados. Urwin acaba de cerrar un préstamo para una casa de $14 millones libre de gravámenes. "Ese cliente es adinerado", dice. Estos prestatarios difieren de los clientes tradicionales basados en necesidades.

Hay dos estereotipos: el cliente basado en necesidades que ha gastado sus activos y queda solo con el capital de la vivienda, y el más adinerado con un patrimonio neto de $2 a $6 millones. Estos últimos buscan estrategias fiscales, como deducir intereses estratégicamente haciendo pagos hipotecarios cuando quieren en lugar de cuando tienen que hacerlo.